作者：高宏杰

問(wèn)題一：回款難

據數據統計2019年構件工廠(chǎng)平均每項目回款周期是191天，而到了2022年這個(gè)數字變成293天，而同時(shí)每季度的材料款要出帳，于是資金問(wèn)題成為構件廠(chǎng)第一大難題，很多中小型構件企業(yè)跌倒在回款這個(gè)坑里。

很多企業(yè)為了解決這個(gè)問(wèn)題，想了很多辦法，控制訂單數量、斷供催款、抱大腿、拖欠供應商欠款……但似乎效果都不太理想，控制訂單，工廠(chǎng)吃不飽；斷供催款，導致客戶(hù)流失；抱大腿，大腿自己也要開(kāi)工廠(chǎng)；拖欠供應商欠款，你做的種種，人家也會(huì )還給你……

怎么辦？

在講怎么辦之前，我們先要找到欠款的根源，是什么導致的欠款。從表面而言，理由很多：總體經(jīng)濟環(huán)境不好、建筑行業(yè)的陋習、產(chǎn)品供結有滯后、行業(yè)管理不規范、產(chǎn)品單價(jià)過(guò)低……

不過(guò)，這些只是表層，揭開(kāi)表層看根本，實(shí)際上真正的原因在于：工業(yè)化管理和建筑行業(yè)項目制的矛盾和沖突。

這里有些很典范的成功案例，行業(yè)內都知道很成功的企業(yè)，一個(gè)是某地的住總集團，一個(gè)是某市的建筑集團，他們的做法很簡(jiǎn)單，收“小弟”，項目配小弟，甚至到了后期，小弟帶項目，把工廠(chǎng)的橫向性管理直接轉化為項目制管理，項目配“項目”——問(wèn)題就解決了。當然，用文字表達是很簡(jiǎn)單，但是后面的門(mén)道還是非常多的，要不然人人都會(huì )做了。但無(wú)論如何，說(shuō)明“路”還是有的，只是你有沒(méi)有找到。

總結歸納，要解決回款難的問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)措施：

1、建立與項目制匹配的模式，建立金字塔結構，“大腳小腦袋”是很重要的。而且金字塔結構不是僅僅制度模式，還包括效益分配、責任分配，把權責落到“地”，說(shuō)白了就是老包和總包的關(guān)系，做對這個(gè)，安全的底就打好了。

2、用好工業(yè)金融，每個(gè)地方關(guān)于工業(yè)金融是有任務(wù)和指標的，如何引進(jìn)長(cháng)期低息資金，做好金融投資，把錢(qián)“滾”起來(lái)是很重要的事情。單純期望靠業(yè)務(wù)訂單滾動(dòng)生存的工廠(chǎng)，最后必然是死路一條。資金和生產(chǎn)是構件工廠(chǎng)生存的“任督二脈”，其他行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)的先行者給了我們太多的成功和失敗案例，但凡打通資金這脈，基本都能存活。而我們工廠(chǎng)目前的財務(wù)大多數都是“生產(chǎn)財務(wù)”，必須找到“理財財務(wù)”，才有這個(gè)機會(huì )。

3、打入業(yè)主內部。這個(gè)手法就很多了，合資、聯(lián)營(yíng)……甚至有的成功企業(yè)讓開(kāi)發(fā)商成為其股東（當然，這個(gè)有好有壞）。通常換種說(shuō)法，叫抱大腿，尤其是總包的大腿，其實(shí)，裝配式行業(yè)或者建筑工業(yè)化的發(fā)展，總包也是在學(xué)習和摸索的過(guò)程，如果在這個(gè)過(guò)程能抱住“好”大腿，那就是解決資金問(wèn)題的一個(gè)重要開(kāi)源手段。當然，“好”大腿很重要，但是怎么是好的，企業(yè)就要學(xué)會(huì )分辨，不是合同好就好，其實(shí)好大腿有時(shí)候也會(huì )有欠款問(wèn)題，但是有沒(méi)有持續發(fā)展，就是值得思考和分析了，比如，綠某集團，明明付款不好，但是還有企業(yè)趨之若鶩，為什么？因為能保持現金流。

4、多種方式回款。其實(shí)有時(shí)候不是回款難，有時(shí)候是回款的方式不好，但是我們怎么把不好的方式也能回款，就是值得思考和實(shí)踐的事情了。比如，我們知道現在原材料的供應鏈金融做的很好，有人愿意為這些原材料埋單，那為什么不把這些資金再往前帶一帶呢？——當然，要帶這些“錢(qián)”，產(chǎn)品交付就是一個(gè)重要環(huán)節，這個(gè)就是我們下一個(gè)章節要講的交付能力。

5、除了這些辦法，其實(shí)解決工廠(chǎng)回款難得手段還有很多，內部債、項目金融、保障基金、權益股權……地產(chǎn)行業(yè)的金融模式已經(jīng)很成熟，我們要做的只是學(xué)習而已，猛干傻干只能干死自己。

問(wèn)題二：交付難

交付難不僅僅是企業(yè)的難題，還是行業(yè)的難題，大部分項目和企業(yè)都困惑于如何保交付。

交付難不難？難！真難：和資金有關(guān)，和勞務(wù)有關(guān)，和場(chǎng)地有關(guān)，和原材料有關(guān)，和交付周期有關(guān)，和內部外部一切都有關(guān)，你說(shuō)難不難？

交付難不難？不難！真不難：質(zhì)量靠勞務(wù)；數量靠計劃；交期靠跟蹤；資金靠商務(wù)；倉儲靠生產(chǎn)管控，每一步都可追朔，能控制，有章程，你說(shuō)難不難？

答案肯定是不難。就是鋼筋+水泥的東西，有這么難嗎？當然沒(méi)有。

這里要提一個(gè)“千夫長(cháng)”制度。其實(shí)日本企業(yè)在進(jìn)入經(jīng)濟滯漲期之后，就發(fā)現之前的“年功序列”“5S”等等的管理制度成為年輕人躺平的理由。雖然經(jīng)濟滯漲，但是企業(yè)還要生產(chǎn)和發(fā)展，因此在上世紀90年代，很多企業(yè)推行脫胎于蒙古軍制管理模式的“千夫長(cháng)”制度，這個(gè)制度有效調動(dòng)中基層員工的積極性，鼓勵中基層員工發(fā)揮自身動(dòng)力創(chuàng )造價(jià)值，并進(jìn)行自我約束式管理。其中，大和房屋就是一個(gè)典型的案例。

千夫長(cháng)制最重要的核心是不在于以職能劃部門(mén)，而是以目標建團隊，比如以往我們的設計部只要負責出圖紙，圖紙交付，任務(wù)就完成，但是千夫長(cháng)制不同，設計部調整為技術(shù)部，設計人員調整為技術(shù)人員，技術(shù)人員的主要職責就是保障產(chǎn)品的品質(zhì)，簡(jiǎn)單的說(shuō)誰(shuí)畫(huà)圖，誰(shuí)檢查，誰(shuí)驗鋼筋……

每個(gè)團隊都以結果目標為導向的時(shí)候，你說(shuō)難不難？

當然也會(huì )有扯皮的時(shí)候，這種事情很難避免，那這個(gè)時(shí)候，就需要“萬(wàn)夫長(cháng)”了——我們再看看，腦袋是不是小了？腳是不是大了？

有了大腳，還怕跑不遠嗎？

當然，事情沒(méi)有我寫(xiě)的這么簡(jiǎn)單，除了建立好的組織架構，合理的場(chǎng)部，合理的工具，合理的工序，合理的工藝，合理的計劃，合理的管控都很重要，當然這些問(wèn)題要寫(xiě)能寫(xiě)一本書(shū)，這里就不贅敘了。

問(wèn)題三：成本控制難

成本控制靠技術(shù)。

也許有朋友會(huì )想，就是水泥，石子，砂的，還有啥技術(shù)？

我就講一個(gè)案例，我們工廠(chǎng)為了保障交付，往往會(huì )把構件混凝土標號提高一個(gè)等級，比如C30增加到C40，這樣可以提前出倉——是的，看著(zhù)生產(chǎn)容易，進(jìn)度加快，倉儲壓力小了，但是，混凝土的成本增加了——那么，問(wèn)題來(lái)了，進(jìn)度、倉儲、原材料哪個(gè)對成本的影響度最大呢？

工廠(chǎng)如何排期才能成本最優(yōu)呢？

原材料如何采購、生產(chǎn)才能成本最優(yōu)呢？

工位如何安排才能成本最優(yōu)呢？

交期如何組合才能成本最優(yōu)呢？

工藝如何組織才能成本最優(yōu)呢？

……

——這個(gè)就是技術(shù)。

所以技術(shù)決定成本，構件工廠(chǎng)也是一個(gè)技術(shù)活。

總結

其實(shí)預制構件工廠(chǎng)真的是一門(mén)好生意，有遠景，有未來(lái)，有發(fā)展，有空間，有市場(chǎng)，有客戶(hù)，甚至有技術(shù)，有效益——但是，關(guān)鍵看你有沒(méi)有做對！當然，我們還不提“做好和做精”，當下的競爭環(huán)境，只要你做對，就可以領(lǐng)先半步，這個(gè)市場(chǎng)拼的不就是半步嗎？解決資金、交付和成本，構件廠(chǎng)想不領(lǐng)先半步估計都很困難。

好了，最后祝愿行業(yè)健康成長(cháng)，企業(yè)興旺發(fā)達。